2月27日，以“強產品·筑優商·再升級”為主題的頂固整家定制2024全國經銷商年會圓滿落幕。在年會“論英雄 誰主沉浮”的對話論壇上，頂固整家定制營銷總經理但咸熙與多位優秀經銷商代表進行精彩交流，直面行業發展現狀，探討門店經營之法，找尋成功背后的破局點。

以下為論壇環節實錄（一），圍繞泉州頂固蔡瑛瑩的核心觀點整理：

Q：泉州頂固的設計師團隊非常出色，去年成功簽下了七八個價值幾十萬的訂單。盡管競爭對手是高定品牌，在大單和實木訂單方面仍取得顯著成績。請問蔡總，在做輕高定方面你有什么心得？或者你認為怎樣做好輕高定？

泉州頂固蔡瑛瑩：看到《頂固輕高定落地白皮書》的發布，我很激動，感覺春天要來了，事實上春天已經來了。借此機會，我想和大家分享一些輕高定的經營心得。

自2007年10月加盟以來，泉州頂固始終堅守“高端、頂級、實用型美學”的市場定位。無論市場如何變化，我們始終未動搖過泉州頂固在當地消費者心中樹立的高端形象，也沒有盲目追隨高定品牌，將家居建材做成奢侈品。秉承篤定與堅持，通過不斷探索與實踐，我們逐漸摸索出適合泉州頂固發展的經營之道。

在輕高定的發展過程中，我們面臨了不少困難。我曾與但總探討，假設輕高定銷售在當地市場毫無問題，那么究竟是銷售拉動生產，還是生產驅動銷售？

我個人認為，我們的行業是技術型服務行業，既要有技術，也要有服務。我們的服務涵蓋了售前跟蹤談判、售中溝通以及售后落地的每一個環節。特別是落地過程中的種種細節，對前端銷售有著重要影響。銷售人員只需要向消費者展示我們的專業性和解決問題的能力。有的消費者需要建材有奢侈品級別的細節，我們也會盡力學習并滿足。但如果要求我們用小作坊的非標準化工藝去拼湊，風險巨大，不適合我們的產品，也不適合頂固。

今年，我們更加清醒地認識到實木、原木和油漆產品的原材料及工藝存在不確定性，難以標準化。面對這些挑戰，我們選擇真誠地告知消費者我們的業態情況。我們會全力以赴但不追求暴利，只賺取應得服務費。頂固作為上市公司，能給到你什么？一旦產品出現問題，我們會與頂固共同解決，共同維護消費者的權益。我們的真誠能感動客戶，讓客戶放心。當消費者問及江浙一帶奢侈品定位品牌的產品時，我們也不詆毀，而是客觀地陳述頂固產品的獨特優勢。

回顧2014年，我在從事原木業務時，與客戶的交流中收獲頗豐。選擇頂固的客戶在我們當地非富即貴，當地地產商、裝修公司老板以及企業主都對頂固品牌給予高度認可。很多企業主信賴頂固品牌，他們的辦公室使用頂固的產品，20年沒有壞過。由此，我衷心感謝頂固為我們前期的發展打下了堅實的基礎。

我們了解市場，也了解頂固，我們是一家人。在經營過程中，我們要揚長避短。簽了合同后，我們能坦誠、大方地告訴消費者后續流程中可能遇到的困難。為了讓消費者放心，我們的團隊會全力以赴，處理好相關事宜。我們的團隊包括前期談判人員、設計師，以及總部的拆單工作人員和設計師都會親臨現場，輔導我們的工作。如今，無論是高定還是輕高定，我們都堅持裝修前置的理念。在木作開工之前，我們注重設計前置。同時我們也關注水電、后期燈光等各個節點的前置工作。這種前置思維正是我們做好輕高定的關鍵。作為裝修行業的主角，我們真的需要不斷學習裝修知識，以更好滿足消費者需求。

結語：泉州頂固的眾多成功案例為我們提供了寶貴的經驗：做輕高定，如果對輕高定沒有一個很好的認知，就很難做下去。什么樣的認知呢？就是不確定性。