2月27日，以“強產品·筑優商·再升級”為主題的頂固整家定制2024全國經銷商年會圓滿落幕。在年會“論英雄 誰主沉浮”的對話論壇上，頂固整家定制營銷總經理但咸熙與多位優秀經銷商代表進行精彩交流，直面行業發展現狀，探討門店經營之法，找尋成功背后的破局點。

以下為論壇環節實錄（三），圍繞花都頂固王歌的核心觀點整理：

Q：花都頂固在老客戶轉介紹方面做得非常成功，年前一個月簽下了四五個老客戶轉介紹的訂單。請王總和我們分享一下，是怎么做的？怎樣才能夠讓老客戶源源不斷介紹訂單給我們？

花都頂固王歌：過去的一年極為艱難，我們不斷思索客戶的來源。我認為，身邊的老客戶便是我們最好的客戶資源。受公司全民營銷理念的啟發，我們推出了老客戶返傭金活動。尤其在三年疫情的沖擊下，這一策略成為提升銷量的有效手段。

老客戶轉介紹是我們獲取新客戶的重要渠道。設想一下，如果有100個老客戶轉變為我們的業務推廣者，并享受到返傭的待遇，那么客源難題將迎刃而解。

我會對客戶進行分類管理，如普通客戶、優質客戶、具有影響力的客戶等，并運用針對性話術進行溝通。對于追求實惠的流量型客戶，我則采用另一套話術運營。每當新客戶的信息成功錄入系統，我都會及時截圖反饋給老客戶，實時更新進展，讓他們知曉我們已妥善處理他們推薦的新客戶。當新客戶到訪門店時，我們會提供專業的量尺和設計服務，努力促成交易并簽訂合同。合同簽訂后，我們會再次向老客戶表達感謝，并送上感謝禮和福利。

在老客戶關系維護上，我從不吝嗇投入。我們擁有專業的安裝服務團隊，無論客戶遇到何種問題，我們都會盡力為他們解決。同時，我們還定期拜訪客戶，深化關系，期望他們源源不斷地為我們介紹新客戶。

作為建材行業的新手，我曾在服裝行業打拼19年。頂固是我跨行業后的第一站，至今已奮斗四年。面對挑戰，我始終保持積極心態，堅信“干就完了”。由于缺乏建材行業經驗和圈層資源，我深知要讓花都頂固在市場里站穩腳跟，必須要制定一套專屬方案：用心服務、做好細節，并緊跟公司步伐前行。我選擇信任總部，聽從并執行總部的策略。

我敬仰頂固品牌，始終強調品牌的重要性并注重廣泛宣傳。例如，當公司推出新產品或新工藝時，我們會確保及時宣導到位。在我心中，頂固就是最好的品牌，沒有任何品牌可以超越它。我們要有信仰并共同努力去塑造它、宣導它，在當地市場形成“頂固是不錯的”的口碑。

今年我的工作重點是培養團隊。雖然該計劃從去年年底才開始試運行，但我對它充滿信心。只要我們擁有好的策劃方案、優質的流量資源，并且用心、細心、堅持去做就一定能夠取得成功。

結語：花都頂固作為2391模式執行最到位的城市之一，其顯著的業績增長充分印證了該模式及老客戶轉介紹策略的有效性。這一成功范例不僅為我們提供了寶貴的經驗，也鼓勵全國經銷商要推行全民營銷戰略，積極將老客戶轉化為我們的營銷力量。